Gemeinsam statt einsam: (S)Marketing: Verschmelzung von Marketing & Vertrieb in Zeiten digitaler Transformation

„Die reinste Form des Wahnsinns ist es, alles beim Alten zu belassen und zu hoffen, dass sich etwas ändert!“ Mit dem Zitat Albert Einsteins beschrieb Udo Wenker, Geschäftsführer der SIEVERS-GROUP den Ausgangspunkt eines umfangreichen Veränderungsprozesses. Mit diesem hatte das Unternehmen im vergangenen Jahr Marketing und Vertrieb zusammengeführt und neu strukturiert.

 

Seit mehr als 25 Jahren bietet die SIEVERS-GROUP anspruchsvolle IT-Lösungen in den Bereichen betriebswirtschaftliche Software, Infrastruktur und Telekommunikation, insbesondere externe IT-Dienstleistungen und Outsourcing-Modelle. Am Hauptunternehmenssitz in Osnabrück informierte sich der Marketing-Club Münster/Osnabrück über die Entwicklung des Unternehmens vom produktorientierten IT-Dienstleister zu einem ganzheitlich und neutral beratenden IT-Architekturhaus. Udo Wenker ermöglichte den Marketers gemeinsam mit Robin Kuhrt, Leiter Customer Relations, und Robert Brockbals, Divisionsleiter Business Solutions, einen detaillierten Einblick in den Veränderungsprozess, dessen Ausgangslage und Entwicklung.

 

Wie bleiben wir interessant für Kunden, Mitarbeiter und Partner?

Die Weichen, so stellte die SIEVERS-GROUP im Jahr 2016 fest, waren nicht unbedingt in Richtung Wachstum gestellt. „Unsere magische Grenze bei der Mitarbeiterzahl lag lange Zeit bei 250“, blickte Wenker zurück. Druck durch den Wettbewerb, neue digitale Entwicklungen in immer kürzerer Zeit und der Fachkräftemangel habe vor dem Unternehmen nicht Halt gemacht. Wie interessant bleiben für Kunden, für Mitarbeiter, für Partner?  Mit diesen Fragen setzte sich fortan die achtköpfige Geschäftsleitung mit vierzehn weiteren engagierten Mitarbeitern in einer Arbeitsgruppe intensiv auseinander.

„Uns war bewusst“, erzählte Wenker, „dass ein Wandel nur im Einklang mit der Unternehmenskultur erfolgreich sein kann.“ Um die Mitarbeiter auf die bevorstehenden Veränderungen vorzubereiten und darin mitzunehmen, entwickelte die Arbeitsgruppe als ersten Schritt den Slogan „MOVE.IT - Wir sind die SIEVERS-GROUP - Du veränderst“ samt entsprechendem Logo. 

 

Kurs auf Wachstum – GROW

Als relevante Handlungsfelder ließen sich die Bereiche Führung, Strategie, Kommunikation, Zusammenarbeit und Mitarbeiterzufriedenheit identifizierte. „Daraufhin haben wir alle Mitarbeiter mit den Fragen: Was wollt Ihr? Was können wir ändern oder optimieren? ermutigt, sich einzubringen“, berichtete Wenker über das Kick-off-Event in der OsnabrückHalle. Die intensiven Befragungen, Analysen und Überlegungen mündeten schließlich in einem Leitbild: GROW - Gemeinsam - Richtung Zukunft - Optimal - Wachstum fördern.

Die bevorstehenden Herausforderungen und den damit einhergehenden Kulturwechsel haben wir greifbar gemacht, indem wir auf einer Landkarte den Weg der Reise von Nowland nach Terra Incognita visualisiert haben – beispielsweise die gefährlichen Strömungen im Mare Digitalis, weite Strecken über die Ebene der Selbstorganisation, entlang der Highlands of Agility  und durch die Holacra-City, erzählte Robin Kuhrt.

Den Prophezeiungen der Unternehmensberater, im Laufe des Change-Prozesses rund 30 Prozent der Belegschaft zu verlieren, habe man anfangs keinen Glauben geschenkt. „Wir wurden aber eines Besseren belehrt“, fügte Wenker hinzu. „So mancher Mitarbeiter, auch mit Führungsposition, konnte nicht akzeptieren, gewohnte Pfade zu verlassen und Verantwortung abzugeben.“

 

Marketing und Vertrieb wachsen zusammen

Der neue Kurs der SIEVERS-GROUP lautete „Marketing und Vertrieb wachsen zusammen“. Zwei Unternehmensbereiche, die vorher als einzelne Silos agierten, mit wenig Kontakt und vielen Vorbehalten gegeneinander, wie Kuhrt betonte. Auch ihm sei die Neuaufstellung anfangs nicht leicht gefallen. Nun hieß es, Marketing und Vertrieb bzw. Sales in eine schlagkräftige, zielgerichtete, untrennbare Einheit, S-Marketing genannt, zu überführen.

„Unsere Branche ist enorm agil, dynamisch und schnelllebig, täglich müssen wir uns mit neuen Technologien auseinander setzen. Ohne Qualitätsverlust kann ein Unternehmen unserer Größe nicht das gesamte IT-Spektrum abdecken. Daher fokussieren wir uns in auf einige Bereiche, in denen wir uns als Spezialisten verstehen“, beschrieb Robert Brockbals das Leistungsspektrum des Unternehmens. „Doch waren wir eigentlich noch hungrig genug? In einem Workshop mit dem Vertrieb haben wir uns intensiv mit der Erwartungshaltung der Kunden beschäftigt.“ Daraus entstand ein Konzept, das sich auf das Wesentliche konzentriert: Auf den Kunden im Zentrum des Denkens von Produktentwicklung, Marketing und Vertrieb, auf die Wiedereinführung der Kooperation – falls hilfreich, auch mit der Konkurrenz – und auf die Wiederbelebung der Kreativität: „Unser Drang nach Neuem muss wichtiger sein als die Besitzstandswahrung!“

 

Neue Prozesse und Entscheidungsstrukturen

Ihre Kunden segmentiert die SIEVERS-GROUP nun in Stammkunden, Neukunden und KeyAccounts. Jedes Segment wird spezifisch und bedarfsgerecht von virtuellen Sales-Teams aus Vertrieb, Marketing und Innendienst betreut. Marketing und Vertrieb agieren als eine Einheit. „Das Marketing sehen wir als Bindeglied des Vertriebs zum Kunden“, erläuterte Kuhrt. Klassische Hierarchien und Silodenken beider Abteilungen wurden abgelöst  durch neue Prozesse und Entscheidungsstrukturen. Eng verzahnt mit Projektleitung, Produktentwicklung und weiteren relevanten Unternehmensfunktionen sprechen die Teams ihre Kunden an und können schnell reagieren. Der Kunde lenkt, bestimmt mit seinem Bedarf. „Änderungswünsche kommen nun direkt vom Kunden, nicht mehr aus der Hierarchie“, berichtete Brockbals.

 

CRM, Kommunikation, Netzwerke und Evaluation

„Wir sind auf dem Weg“, beschrieb Kuhrt den aktuellen Stand im Change-Prozess. „Unsere CRM-Stammdaten haben wir um 30 Prozent bereinigt und reichern sie weiter an, so dass wir die Zielgruppen, die wir erreichen möchten, auch tatsächlich erreichen.“ In Marketing und Kommunikation setzt die Sievers Group verstärkt auf die Kombination verschiedener Online-Kanäle wie Website, Landing-Pages und Social Media. Auf der Website sprechen Sievers-Experten in einem eigenen Karriere-Blog über Tipps und Tricks rund um IT-Themen, über das Unternehmen und Karrieremöglichkeiten. Trainings, Webinare und Messen bilden eine Plattform für Information, Austausch, Kontakt und Bindung mit Mitarbeitern, Kunden, Partnern wie auch Wettbewerbern. Mit dem erstmals im Februar ausgerichteten Innovation Day hat die SIEVERS-GROUP ein neues Event-Format für jedermann geschaffen, in dem Unternehmen und Experten aktuelle Themen der Digitalisierung differenziert beleuchten. „Unser Ziel ist, verstärkt unsere Netzwerke auszubauen, Kooperationen anzubahnen. So wissen wir, was machbar ist und wer es macht. Und wir beobachten die Leistungsentwicklung unserer Hersteller, um nicht überholt oder ausgebootet zu werden.“ Früher habe es auch keine eindeutige Maßnahmen-Kontrolle gegeben. Heute erhält jede Maßnahme eine monetäre Messbarkeit, so dass der Vertrieb in der täglichen Arbeit evaluiert werden kann.

Und die Veränderungen  gehen weiter, die nächsten Schritte in Richtung Wachstum sind schon geplant. Übrigens hat die SIEVERS GROUP  durch die Neuaufstellung ihre Belegschaft bereits auf 320 Mitarbeiter aufstocken können.

 

Titelfoto: SIEVERS-GROUP-Geschäftsführer Udo Wenker

 

SIEVERS-GROUP

 

 

Fotos der Veranstaltung