Sales Performance steigern. Was ist wirklich wichtig.

Das Marktumfeld wird immer dynamischer und komplexer, Produkte zunehmend stärker vergleichbar. Die Kunden sind selbstbewusster, kritischer und  informierter als je zuvor und die Zahl der Points of Sale steigt. Der Vertrieb durchlebt einen schnellen und radikalen Wandel. Die aktuellen Herausforderungen erfordern ein schnelles Umdenken: Gefragt sind neue Vertriebsstrukturen und  geeignete Mitarbeiter, mit denen die Sales Performance optimiert werden kann.

 

Seit über 50 Jahren stellt die internationale Personal- und Managementberatung Mercuri Urval ihre Kompetenz bei der Suche, Auswahl und Entwicklung der richtigen Fachleute und Führungskräfte zur Verfügung. Volker Schulz, Experte für Lösungen im Dienstleistungssegment Board & Executive bei Mercuri Urval, informierte den Marketing-Club Münster/Osnabrück über Methoden, mit denen sich der Vertriebsprozess optimal strukturieren und steuern, die Kundenbeziehungen intensivieren und geeignete Mitarbeiter, insbesondere Führungskräfte finden lassen.

Als spezielle Handlungsfelder des Umsatzwachstums durch den Vertrieb identifizierte Schulz den Vertriebsprozess und die systematische Transformation von  Leads in Aufträge sowie die Art und Weise, wie Kundenbeziehungen aufgebaut und weiterentwickelt werden. Bei den Kundenbeziehungen gelte es permanent daran zu arbeiten, die eigene Positionierung beim Kunden zu verbessern. Ziel sei es, sich vom  reinen Lieferanten zu einem präferierten Lieferanten zu entwickeln und vom Kunden als Partner bzw. Trusted Advisor wahrgenommen zu werden. Gelinge dieser Transfer, steigen das Kundenvertrauen, die wiederkehrenden Kundenkontakte, dessen Know-how über die Branche und die Geschäftsmodelle und somit die Chance auf  Umsatzwachstum. Gleichzeitig sinken bei optimalerer Positionierung  die Anzahl der Wettbewerber, die Relevanz von Produktfeatures als Eintrittshürde sowie die  Preissensibilität des Kunden.  Insofern sei die Verbesserung der Kundenbeziehung ein wesentliches Element, die Profitabilität von Unternehmen zu steigern.

Doch was nutzen die besten Managementstrategien, wenn die passenden Mitarbeiter an Bo(a)rd fehlen? Vor der Umsetzung einer Strategie sollten Unternehmen sich fragen, welche Kompetenzen hierfür benötigt werden. Gibt es intern geeignete Mitarbeiter oder müssen Fachkräfte von außerhalb ins Unternehmen geholt werden?

Am Anfang der Personalplanung stehe die Erstellung eines Kompetenzprofils mit Anforderungen wie kognitiven Fähigkeiten, Persönlichkeitseigenschaften und Erfahrungen sowie die Analyse des spezifischen Bedarfs, so Schulz.

Coachings und Programme zur Team- und Organisationsentwicklung helfen, Mitarbeiter auf allen Ebenen zu motivieren und zu entwickeln. Doch die Suche nach geeigneten Köpfen außerhalb des Unternehmens gestalte sich meistens schwierig und langwierig. Sofern sich mit den gängigen Methoden wie Stellenausschreibungen überhaupt Bewerber finden lassen, führen die üblichen Personalauswahlgespräche nur bedingt zu validen Aussagen über die Eignung. Schließlich verursache die Suche nach neuen, letztendlich doch nicht geeigneten Mitarbeitern einen immensen Verlust an Produktivität und Zeit.

Bei der Suche nach der passenden Vertriebs-Führungskraft unterstützt Mercuri Urval Unternehmen mit lokaler Präsenz und einem breiten internationalen Netzwerk – und dem Sales Force Audit, einem selbst entwickelten Assessment-System. Dabei werden in einem mehrstufigen Verfahren mittels Persönlichkeitsbefragungen und Interviews, Verhaltenssimulationen und Fallstudien, Leistungs- und Persönlichkeitstests detailliert individuelle Talente und Kompetenzen, Hard- und Softskills erfasst. Die Ergebnisse ermöglichen, die Eignung des Bewerbers hinsichtlich der stellenspezifischen Anforderungen - Motive, Interessen, Werte und Normen im beruflichen Kontext, Kenntnisse, Erfahrungen und Arbeitsstil, eigene Vorstellungen und Perspektiven - umfassend zu beurteilen.

Im Anschluss an das Interview erhält der Teilnehmer ein ausführliches detailliertes Feedback & Feedforward. Das Feedback beinhaltet im Hinblick auf die erfolgskritischen Kompetenzen und die unternehmerischen Erwartungen ein differenziertes Bild über Stärken und Entwicklungsbereiche sowie wesentliche Persönlichkeitsmerkmale. Das vorwärts gerichtete und entwicklungsorientierte Feedforward benennt individuelle Felder zur Kompetenzentwicklung mit Bezug zu den unternehmerischen Anforderungen. Eine aggregierte Präsentation für die Geschäftsführung und das Management analysiert die individuellen Ergebnisse und stellt diese in einen Gesamtkontext.

„Ihre neue Führungskraft wird Entscheidungen treffen, die die Ergebnisse Ihres Unternehmens maßgeblich beeinflussen! Stellen Sie zukünftigen Erfolg frühzeitig sicher, indem Sie die richtigen Menschen und Kompetenzen mit den Strategien in Einklang bringen!”, empfahl Schulz abschließend.

 

Titelfoto:

(V.l.): MC-Präsident Thomas Hans, MC-Geschäftsführerin Gerburgis A. Niehaus, Volker Schulz und Gaby Hampel, MC-Leitung Clubprogramm.

 

Mercuri Urval

 

 

Fotos der Veranstaltung

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