Prof. Dr. Peter Vieregge: Attacke Neukundengewinnung - schlauer als die Konkurrenz mit Web-Monitoring

„Wer das Internet richtig nutzt, kann Kundenbedarfe ausfindig machen und gezielt mögliche Neukunden ansprechen – sogar dann, wenn diese ihr Interesse noch gar nicht mitgeteilt, vielleicht noch nicht mal selbst wahrgenommen haben,“ ließ Prof. Dr. Peter Vieregge, Professor an der Business and Information Technology School sowie Geschäftsführer des Forschungsinstituts für Regional- und Wissensmanagement, sein Publikum vom Marketing-Club Münster/Osnabrück aufhorchen.

"Getting information off the Internet is like taking a drink from a fire hydrant“, sprach Vieregge mit dem Zitat von Softwareentwickler und  IT-Unternehmer Mitchell Kapor ein Problem des Informationszeitalters an. Die Kunst sei nicht, Informationen zu haben. Ihr Wert jedoch offenbare sich erst dann, wenn man sie filtert, relevante Daten erkennt, bewertet und in Beziehung zueinander setzt.

Dazu gehöre, Märkte, Unternehmen und deren Umfelder zu beobachten. Das eigene Unternehmen sei oftmals eine Fundgrube an Informationen: Kundenstammdaten, Besuchsberichte, Anfragen...  Auch die Medien bieten eine Fülle an Angaben über Neugründungen, Jubiläen, neue Führungskräfte oder turnusmäßig stattfindende Veranstaltungen. Lauter Anlässe, um das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung anzubieten, noch bevor überhaupt ein Interesse daran bekundet wurde. „Aber diese Chancen muss man auch erkennen können! Die Frage lautet: Wo sind diese Daten verborgen – und wer führt sie zusammen und zieht Schlüsse daraus?“ Denn aus diesen Datenschätzen lassen sich detaillierte Profile potentieller Neukunden erstellen. Profiling-Methode nennt Vieregge die von ihm entwickelte Vorgehensweise in Anlehnung an die aus diversen Fernsehserien bekannte kriminalistische Arbeit.

Auch der Weg des Kunden zum Produkt lasse wichtige Rückschlüsse zu: Was passierte vor dem Kauf? Wo, wie und über welche Suchbegriffe ist der Kunde auf das Produkt gestoßen? „Haben Sie schon mal im Internet Raumduft mit Hühnersuppenaroma gesucht? Oder gefunden? Wussten Sie überhaupt, dass es so etwas gibt?“ brachte Vieregge sein Publikum zum Schmunzeln. „Ein wunderbares Geschenk für Menschen, die schon alles haben!“  Gelächter folgte, als er eine solche Spraydose aus der Tasche zog.  „Doch wie findet man ein solches Produkt im Netz?“

„Der Kunde kann nicht suchen, was er nicht kennt, aber er kann es trotzdem finden!“ erklärte der Wissenschaftler. Man müsse wissen, mit welchen Worten der Interessent seinen Bedarf beschreibt. Und das wären oftmals keine Fachbegriffe - der Laie bediene sich ganz anderer, eigener Formulierungen. „Das Expertenwissen des Anbieters steht seiner unvoreingenommenen Sichtweise auf neue Marktchancen im Weg“, klärte Vieregge auf. Herausfinden kann man mögliche Suchworte mit einer drei-schrittigen Online-Rasterfahndung. So lasse sich über ein Startreizwort eine Begriffesammlung aus genannte weitere Begriffe und Synonyme aufbauen. Wichtig sei es, unvoreingenommen und ungefiltert alle Informationen – sprich: auch wirklich jede Informationen - zu sichten. Vieregge riet, sich bei der Recherche im Internet auch einfach mal treiben zu lassen. So stoße man auf weitere Wörter und Zusammenhänge, die oftmals mit reiner Logik gar nicht zu erschließen seien. „Sich verfinden“ nannte er diese Praktik. Über die neu gewonnenen Begriffe, eingeordnet in ein Koordinatensystem nach zielgruppenspezifischen Aspekten (Laie – Experte, Problem – Lösung) lassen sich dann spezifische Kundengruppen methodisch ansprechen.

Zum Abschluss demonstrierte Vieregge dem Publikum an verschiedenen Beispielen seine Profiling-Methode. Als Tipp gab er den Marketers für die eigene Begriffesuche das Wortschatz-Portal der Universität Leipzig mit auf den Weg.

 

Forschungsinstitut für Regional- und Wissensmanagement

 

 

Fotos der Veranstaltung

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Fotos: Oberheim