Prof. Dr. Peter Vieregge: Attacke Neukundengewinnung - schlauer als die Konkurrenz mit Web-Monitoring

„Wer das Internet richtig nutzt, kann Kundenbedarfe ausfindig machen und gezielt mögliche Neukunden ansprechen – sogar dann, wenn diese ihr Interesse noch gar nicht mitgeteilt, vielleicht noch nicht mal selbst wahrgenommen haben,“ ließ Prof. Dr. Peter Vieregge, Professor an der Business and Information Technology School sowie Geschäftsführer des Forschungsinstituts für Regional- und Wissensmanagement, sein Publikum vom Marketing-Club Münster/Osnabrück aufhorchen.

"Getting information off the Internet is like taking a drink from a fire hydrant,“ sprach Vieregge mit dem Zitat von Softwareentwickler und  IT-Unternehmer Mitchell Kapor ein Problem an. Die Kunst sei nicht, Informationen zu haben. Ihr Wert jedoch offenbare sich erst dann, wenn man sie filtert, relevante Daten erkennt, bewertet und in Beziehung zueinander setzt.

Dazu gehöre, Märkte, Unternehmen und deren Umfelder zu beobachten. Das eigene Unternehmen sei oftmals eine Fundgrube an Informationen: Kundenstammdaten, Besuchsberichte, Anfragen...  Auch die Medien böten eine Fülle an Angaben über Neugründungen, Jubiläen, neue Führungskräfte oder turnusmäßig stattfindende Veranstaltungen. Lauter Anlässe, um das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung anzubieten, noch bevor überhaupt Interesse daran bekundet wurde. „Aber diese Chancen muss man auch erkennen können! Die Frage ist: Wo sind diese Daten verborgen – und wer führt sie zusammen und zieht Schlüsse daraus?“ Denn aus diesen Datenschätzen ließen sich detaillierte Profile potentieller Neukunden erstellen. „Profiling-Methode“ nennt Vieregge die von ihm entwickelte Vorgehensweise in Anlehnung an die aus diversen Fernsehkrimis bekannte kriminalistische Arbeit.

Auch der Weg des Kunden zum Produkt lasse wichtige Rückschlüsse zu: Was passierte, bevor der Kunde kaufte? Wo, wie und über welche Suchbegriffe ist er auf unser Produkt gestoßen? „Haben Sie schon mal im Internet Raumduft mit Hühnersuppenaroma gesucht? Oder gefunden? Wussten Sie überhaupt, dass es so etwas gibt?“ brachte Vieregge sein Publikum zum Schmunzeln. „Ein wunderbares Geschenk für Menschen, die sonst schon alles haben!“  Gelächter folgte, als er eine solche Spraydose aus der Tasche zog – „aber wie findet man so etwas im Netz?“

„Der Kunde kann nicht suchen, was er nicht kennt, aber er kann es trotzdem finden!“ prophezeite der Wissenschaftler. Man müsse wissen, mit welchen Worten der Interessent seinen Bedarf beschreibt. Und das wären oftmals keine Fachbegriffe - der Laie bediene sich ganz anderer, eigener Formulierungen. „Das Expertenwissen des Anbieters steht seiner unvoreingenommenen Sichtweise auf neue Marktchancen im Weg“, klärte Vieregge sein Publikum auf. Herausfinden könne man mögliche Suchworte mittels einer Online-Rasterfahndung in drei Schritten. So ließe sich aus im Zusammenhang mit einem vorab definiertem Startreizwort genannte weitere Begriffe und Synonyme eine Begriffesammlung aufbauen. Wichtig sei es, unvoreingenommen und ungefiltert alle Informationen – sprich: auch wirklich jede - zu sichten und sich bei der Recherche vor allem im Internet einfach mal treiben zu lassen. So stoße man auf weitere Wörter und Zusammenhänge, die oftmals mit reiner Logik gar nicht zu erschließen seien. „Sich verfinden“ nannte Vieregge diese Praktik. Über diese Begriffe, eingeordnet in ein Koordinatensystem nach zielgruppenspezifischen Aspekten (Laie – Experte, Problem – Lösung) könne man dann methodisch spezifische Kundengruppen ansprechen.

Zum Abschluss demonstrierte Vieregge dem Publikum an verschiedenen Beispielen seine Profiling-Methode und gab den Marketers als Tip für die eigene Begriffe-Suche das Wortschatz-Portal der Universität Leipzig mit auf den Weg.

 

Forschungsinstitut für Regional- und Wissensmanagement

 

 

Fotos der Veranstaltung

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Fotos: Oberheim