Marketing vor Ort bei Mercedes-Benz Beresa: Automobilhandel der Zukunft...

„Willkommen im Autohaus der Zukunft“ hieß Thomas Spiegelhalter, Geschäftsführer bei Beresa, die Gäste vom Marketing-Club Münster/Osnabrück e.V. bei der Vor-Ort-Veranstaltung des Clubs am neu gebauten Unternehmensstandort und Firmensitz in Münster.  

Das Familienunternehmen Beresa ist eine der größten die Konzernmarken Mercedes-Benz, Mercedes-AMG und smart führenden Autohandelsgruppen innerhalb der Daimler-AG. Beschäftigt sind derzeit rund 1.000 Mitarbeiter, davon 140 Auszubildende, an über 20 Standorten im Wirtschaftsdreieck Münster – Osnabrück – Bielefeld.  Mit mehr als 19.000 verkauften PKW und Nutzfahrzeugen erwirtschaftete das Unternehmen am Neu- und Gebrauchtwagenmarkt im vergangenen Geschäftsjahr einen Umsatz von 660 Millionen Euro.

Im vergangenen Herbst eröffnete der Fahrzeughändler seinen neuen Hauptsitz mit über rund 5.000 Quadratmetern Ausstellungsfläche, einem großräumigen Werkstatt- und Aufbereitungsbereich und einer hauseigenen 180 Meter langen Off-Road-Teststrecke. In dem Neubau verstecken sich viele durchdachte technologische Finessen, um Kundenservice und innerbetriebliche Abläufe und Prozesse zu optimieren. 

 

Neue Herausforderungen

„Unsere Kunden und ihre Bedürfnisse – beides ändert sich“, stellte Spiegelhalter fest. Denn die Megatrends Urbanisierung und Digitalisierung seien nicht aufzuhalten. Mit der demographischen Entwicklung, der Einführung der Maut, der Elektromobilität und den Möglichkeiten, die die der Vernetzung bietet, nannte er nur einige der gesellschaftlichen, politischen und technologischen Faktoren, die sich schon heute stark auf die Mobilität, auf die Zielgruppen und deren Bedürfnisse auswirkten. Bereits heute verzichten immer mehr Menschen in den Großstädten und Ballungsräumen auf ein eigenes Auto. In Berlin und Paris besitzen bereits heute 46% bzw. 43%, in Tokio und New York 48% und 56% der Haushalte keinen eigenen PKW. Die Gründe finden sich in den steigenden Kosten, im Platzmangel und einem wachsenden Umweltbewusstsein: „Denken Sie nur an den derzeitigen Feinstaubalarm in Peking!“ Die Städte sind dabei vor die Herausforderung gestellt, den Waren- und Personentransport sicher zu stellen und die gleichzeitig die Lebensqualität zu erhalten.

Der technische Fortschritt in der Fahrzeugentwicklung ist gewaltig und nicht aufzuhalten. Schon heute sind alternative Antriebe und automatisiertes Fahren keine Utopien mehr. Spiegelhalter prophezeite, dass sich das Auto als Teil im Mobilitäts-Mix zum digitalen Ökosystem entwickeln wird: unfallfreies Fahren, Stauvermeidung, Valet-Parking (selbstparkende Fahrzeuge)…

 „Viele Themen gehen wir jedoch falsch an: Wir fragen immer nur nach den Risiken, nicht nach den Chancen“, kritisierte er die Ängstlichkeit vor dem Neuen. Auch „Big Data“ sehe er als Chance, als Treibstoff für die Zukunft. Mit den durch die Vernetzung gewonnenen Informationen lässt sich für jeden Kunden die auf seine persönlichen Bedürfnisse zugeschnittene Lösung finden.

Das Allroundfahrzeug für alle Lebenslagen und -Abschnitte wird immer weiter zurückgedrängt, heutzutage sucht der Kunde sein Fahrzeug nach der Frage: Was möchte ich jetzt? Dabei wandelt sich das Auto immer mehr vom reinen Statussymbol zum Lifestyleprodukt, dem Kauf geht mittlerweile keine rationale Entscheidung mehr voraus. „Um die Emotionalisierung unserer Produkte müssen wir uns keine Sorgen machen.“ Der Wunsch nach Individualität wird mit personalisierten Produkten und Services beantwortet, auch im Fahrzeugmarkt. „Um die Emotionalisierung müssen wir uns keine Gedanken machen.“

Für viele wird das Fahren im Premiumsegment durch neuartige Mobilitäts-Services wie Carsharing oder individuelle Abrechnung nach in Anspruch genommener Leistung zukünftig erschwinglich werden. Doch man dürfe diese Entwicklungen nicht als Bedrohung sehen. Auch hier bieten sich laut Spiegelhalter durchaus Möglichkeiten zu mehr Verkauf und neue Geschäftsmodelle. „Machen Sie sich selbst Konkurrenz, bevor andere es tun“, zitierte er den Vorstandsvorsitzenden der Daimler AG, Dieter Zetsche.

 

Würden Sie Ihren Gebrauchtwagen online kaufen?

Mit der Frage: Würden Sie Ihren Gebrauchtwagen online kaufen? leitete Petra Hardeweg, Leiterin Marketing & Kommunikation, anschließend dazu hinüber, wie Beresa sich auf die wandelnden Bedürfnisse am Fahrzeugmarkt einstellt und gleichzeitig überregional neue Zielgruppen erschließt.

„Alles ist online bestellbar, nur Autos nicht. Bislang wurden sie im Internet angeschaut, aber nicht gekauft“,  beschrieb Hardeweg das bisherige Verhalten der Käufer. Mit einem Online-Shop inklusive Sofortkauffunktion versucht Beresa seit einigen Monaten, im Gebrauchtwagenhandel einen zusätzlichen, ganz neuen Weg zu gehen.

„Wir haben es probiert und seit Mai 2015 80 Gebrauchtfahrzeuge online vertrieben – ohne direkten Kundenkontakt - und davon 90% über eine Entfernung von mehr als  400 Kilometern.“ Dieser Online-Shop sei für das Unternehmen wie ein kleines Start-Up. Es funktioniere, weil die Prozesse passen: „Wir lernen und optimieren mit jedem Click. Und jeder Kauf ist mit klaren Leistungsversprechen verknüpft.“ Dabei seien Gebrauchtwagen einzigartig und nur bedingt vergleichbar. Eine große Herausforderung, ebenso wie die Abwicklung über reine Online-Lead-Verkäufer, die die Fahrzeuge nie gesehen haben. „Die Kunden kaufen bei uns online, weil wir einen seriösen stationären Handel vorweisen können.“ Erklärtes Ziel ist es, diesen stationären Handel weiter auszubauen, parallel zusätzliche Geschäftsfelder zu entwickeln und alles miteinander zu verknüpfen.

Dabei werden die Möglichkeiten der Digitalisierung in den nächsten Jahren das reale Autohauserlebnis nicht verdrängen, sondern als Ergänzung zu den zentralen Erlebniswelten einen hohen Mehrwert bringen. „Der Kern des Markenerlebnisses ist und bleibt unser stationärer Handel.“ An den weiteren, kleineren Standorten wird  auch weiterhin der Service beheimatet sein. Dort war es aber zu eng geworden, konnten nicht mehr alle Fahrzeuge präsentiert werden – und angesichts der Pläne von Mercedes-Benz, bis 2020 mehr als 30 weitere Modelle einführen, wurde eine Neuordnung nötig.

In Münster hat Beresa daher einen Leuchtturmbetrieb mit zentralen Erlebniswelten erschaffen. Von innen nach außen geplant, kundenorientiert und zeitsparend, ohne lange Wege und mit durchdachten Services wie der digitalen Kennzeichenerkennung schon bei der Einfahrt auf das Gelände, durch die der Kunde direkt zum ihn erwartenden Mitarbeiter geleitet wird.

Der Besuch bei Beresa - ein Erlebnis der ganz besonderen Art, stellten die Gäste vom Marketing-Club nach einer Führung beeindruckt fest.

 

Beresa

 

 

 

Fotos der Veranstaltung

Fotos: Oberheim