Vom Box-Seller zum Systemanbieter: Christoph Schings über den Erfolg der Miele Medizintechnik

 

Miele? Da denken die meisten Menschen wohl erst einmal an Waschmaschinen, Geschirrspüler und andere Haushaltsgeräte. Medizintechnik mag den wenigsten dabei in den Sinn kommen. Und doch erzielte das Gütersloher Unternehmen in diesem Geschäftsbereich im vergangenen Geschäftsjahr über 400 Millionen Euro Umsatz – Tendenz steigend. Christoph Schings, Leiter Marketing-Kommunikation für diese Sparte, berichtete vor rund 70 Mitgliedern und Gästen des Marketing-Clubs im Hotel Kaiserhof in Münsters Innenstadt , wie dem Unternehmen der Weg vom „Boxseller zum Systemanbieter“ gelang.
Seit 50 Jahren produziert Miele Geräte für die Medizintechnik zur Reinigung, Desinfektion und Sterilisation von Instrumenten in Arzt- und Zahnarztpraxen und vor allem in Kliniken. In den 90er Jahren zählte Miele bereits zu den Marktführern. Doch die Anforderungen der Kunden veränderten sich. „Immer mehr Kunden wünschten sich komplette Lösungen aus einer Hand – von einem Hersteller.“ Heute bietet Miele diese Systeme – komplette Abteilungen zur Aufbereitung der Instrumente – Scanner, Reinigungsmittel und Rollwagen inklusive. Doch bis dahin war es ein langer Weg, wie Christoph Schings berichtete. „Systemanbieter wird man nicht durch Beschluss und weil man es jetzt gerne möchte – dahinter steckt sehr viel mehr!“ Was, das erläuterte der Marketingexperte, indem er – offen und klar – die Herausforderungen beschrieb, die die Umstellung vom Verkauf einzelner Produkte auf komplette Systeme mit sich brachte. Ein Beispiel: „Beim Kauf einer Systemlösung für eine große Klinik spielen neben Preis und Qualität auch Faktoren wie der Support oder Referenzen eine wichtige Rolle.“
Dem begegnete Miele mit einem ganzen Bündel von Maßnahmen von einer neu ausgerichteten Kommunikation bis hin zum Aufbau von Kompetenz und Vertrauen und der Schulung neuer Vertriebsmitarbeiter, von einem neuen Messeauftritt über Kundenveranstaltungen bis hin zur Publikation von eigenen Kundenmagazinen. Noch denken die meisten beim Namen Miele an Waschmaschinen. „In wenigen Jahren werden wir in der Medizintechnik sicherlich als Anbieter erstklassiger Systemlösungen wahrgenommen“, zeigte sich Christoph Schings optimistisch – seine Zuhörer honorierten seinen ausgezeichneten Vortrag mit viel Applaus.

 

 

Fotos der Veranstaltung

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